Джонатан Стримлинг стоял перед дилеммой. Его компания в течение девяти лет занималась химическими процессами, которые могли бы превратить старые картонные коробки в высококачественные строительные изоляционные материалы. Хорошей новостью было то, что команда наконец-то справилась: технология CleanFiber выделяла изоляционный материал - действительно качественный изоляционный материал. У него было меньше загрязнителей и он производил меньше пыли, чем другие целлюлозные изоляционные материалы из старых газет. Монтажники изоляции в восторге от этого материала.

Теперь CleanFiber должен был производить его больше. Намного больше.

Многие основатели и генеральные директора могли бы позавидовать этой проблеме. Но переход от научного проекта к коммерческому предприятию - один из самых трудных для осуществления.

«Запустить свой первый завод высокого класса - это трудно», - сказал Джонатан Стримлинг, генеральный директор компании, в беседе с TechCrunch. «Это стоило нам больше, чем мы ожидали. Это заняло больше времени, чем мы ожидали. И это довольно типично».

Любая стартовая компания сопровождается определенным уровнем риска. Молодые компании часто не уверены, сработает ли их технология или найдут ли их продукт достаточно заказчиков. Но на этом этапе инвесторы готовы больше поглотить риск. Они понимают, что свежие стартапы - это игра в азарт, но сумма, необходимая для их запуска, относительно небольшая. Играть в азарт удобнее.

Игра меняется, когда стартапы выходят из своей молодости, и особенно трудно, когда продукция компании состоит из атомов, а не из единиц и нулей.

«Все еще есть много колебаний связанного с железом, тяжелой технологией, инфраструктурой», - сказал TechCrunch Мэтт Роджерс, сооснователь Nest и Mill. Эти неуклюжие промежуточные стадии особенно сложны для климатических стартапов, которые доминируют среди компаний, производящих оборудование.

«Вы не можете решить климат просто используя SaaS», - сказал Роджерс.

Проблема начала доминировать в разговорах о финансировании и изменении климата. В последние годы произошел взрыв стартапов, стремящихся электрифицировать дома и здания, сокращать загрязнение в промышленных процессах и удалять углерод из атмосферы, напряженность в работе и привлечении больших сумм денег, необходимых для построения их первого коммерческого проекта.

«Этот переход - это действительно очень трудное испытание», - сказала Лара Пирпоинт, управляющий директор Trellis Climate в Prime Coalition. «Венчурный капитал не был заточен для навигации этого перехода, ни институциональные финансовые инвесторы не были готовы принимать на себя риски».

Некоторые называют это проблемой «первого рода». Другие называют это «отсутствующим средним», описывая пропасть между долларовыми инвестициями в начальной стадии и наличием экспертизы с одной стороны, и инфраструктурными фондами с другой. Но эти термины покрывают серьезность проблемы. Лучшим термином, возможно, является то, что парирует Эшвин Шашиндранат, партнер Energy Impact Partners, и называет «коммерческой долиной смерти».

Шон Сэндбах, партнер Spring Lane Capital, выражает это более прямо, называя это «единственной большой угрозой для климатических компаний».

Финансирование тяжелой техники трудно

Долина смерти не является уникальной для компаний-климатических технологий, но она представляет собой более сложное испытание для тех, кто стремится к декарбонизации промышленности или зданий, например. «Когда вы занимаетесь аппаратным обеспечением или инфраструктурой, ваши потребности в капитале совершенно разные», - сказал Роджерс.

Чтобы понять это, рассмотрим две гипотетические компании-климатических технологий: одна - это стартап SaaS с доходом, которая недавно привлекла $2 млн и ищет еще $5 млн. «Это хорошая история для традиционного венчурного фонда», - сказал Эйб Йокелл, соучредитель и управляющий партнер Congruent Ventures.

Противопоставьте этому глубокую технологическую компанию без дохода, которая надеется привлечь $50 млн в раунде Series B для финансирования своего первого уникального проекта. «Это более сложная история», - сказал он.

В результате «значительная часть нашего времени постоянно тратится на помощь нашим портфельным компаниям во втором этапе привлечения капитала», - сказал Йокелл. «Мы находим людей, чтобы закрыть эту разницу. Но это не как обращение с 20 фондами. Вы обращаетесь к 100 или 200».

Не только суммы долларов делают более сложным привлечение денег. Частичной проблема заключается в событии эволюции стартап-финансирования за последние годы. Если десятилетия назад венчурные капиталисты занимались вызовами аппаратного обеспечения, сегодня большинство, наоборот, склонны избегать их.

«У нас есть капитальный стек в нашей экономике, который был создан для цифровых инноваций», а не для железных прогрессов, - сказал Салони Мультани, со-руководитель венчурного и ростового сектора в Galvanize Climate Solutions.

Как стартапы «умирают посредине»

Коммерческая долина смерти унесла жизни нескольких жертв. Более десяти лет назад производитель аккумуляторов A123 Systems усердно работал над созданием не только своих собственных заводов, но и всей цепочки поставок для обеспечения компаний, таких как GM, ячейками. В результате он был продан за копейки китайскому гиганту автозапчастей.

Недавно Sunfolding, которая делала приводы для солнечных панелей для отслеживания солнца, закрылась в декабре после того, как столкнулась с проблемами в производстве. Другой стартап, производитель электрических автобусов Proterra, объявил о банкротстве в августе, в частности, потому что он заключил сделки, которые оказались убыточными, делая автобусы просто дороже, чем ожидалось.

В случае с Proterra трудности массового производства автобусов усугубилось тем, что компания также разрабатывала еще два направления бизнеса, одно из которых ориентировано на батарейные системы для других тяжелых транспортных средств, а другое специализируется на инфраструктуре зарядки для них.

Многие стартапы попадают в эту ловушку, сказал Адам Шаркауи, сооснователь и управляющий партнер Material Impact. «Когда они достигают некоторого раннего успеха, они смотрят вокруг себя и говорят: ‹Как бы мы построить свою экосистему? Как бы мы проложить путь к масштабированию? Как бы мы построить инфраструктуру, чтобы подготовить себя к масштабированию?›, — сказал он. — Они теряют из виду основное преимущество, на которое строятся, которое им необходимо обеспечить выполнением, прежде чем они смогут начать линейное масштабирование остального».

Поиск талантов для преодоления разрыва

Сохранение фокуса - это одна часть вызова. Понимание, на что сосредотачиваться и когда - другая. Это можно изучить на собственном опыте, что часто отсутствует у стартапов на ранних стадиях.

Поэтому многие инвесторы подталкивают стартапы нанимать людей с опытом в области производства, строительства и управления проектами раньше, чем они сделали бы это. «Мы всегда выступаем за раннее найм ролей, таких как менеджер проекта, руководитель инжиниринга, руководитель строительства», - сказал Марио Фернандес, руководитель Breakthrough Energy Catalyst, который инвестирует в крупные демонстрации и уникальные проекты.

«Проблема команды - это большая проблема, которую мы пытаемся решить», - сказал Шашиндранат, партнер EIP. «Большинство компаний, в которые мы инвестируем, никогда раньше не строили большой проект».

Конечно, правильная команда не сыграет роли, если у компании закончится деньги. Для этого инвесторам придется погружаться глубже в свои карманы или искать решения где-то еще.

Деньги имеют значение

Поиск более крупных и больших чеков - это одно решение, которое многие фирмы преследуют. Многие инвесторы имеют фонды возможностей или фонды непрерывности для самых успешных портфельных компаний, чтобы обеспечить им ресурсы, необходимые для выживания в долине смерти. Это не только дает стартапам большие казны, но также помогает им получить доступ к другим источникам капитала, сказал Шашиндранат. Компании с большими счетами в банке имеют «дополнительную достоверность» перед кредиторами, сказал он. «Это сигнализация, которая помогает многим различными способами».

Для компаний, строящих завод, есть также вариант обеспеченных активами оборудования кредитов, сказал Том Чи, учредитель At One Ventures, «где в худшем случае вы можете продать оборудование обратно за 70% от стоимости и у вас есть только незначительный долг для погашения».

Тем не менее, для компаний, находящихся на передовой, таких как стартапы в области термоядерного синтеза, есть пределы того, насколько далеко эту тактику можно применить. Некоторым проектам просто нужно много денег, прежде чем они смогут принести значительный доход, и нет многих инвесторов, которые хорошо ориентированы, чтобы преодолеть этот разрыв.

«Инвесторы на начальной стадии, по целому ряду причин, борются с этим промежуточны